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A、勾選版
B、問卷版
銷售綜述
1 銷售組織機(jī)構(gòu)是怎樣設(shè)置的？下設(shè)分公司/辦事處？下級(jí)部門的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的獨(dú)立性如何？
2 銷售職能的崗位是如何劃分的？各崗位的職責(zé)是什么？
3 準(zhǔn)時(shí)交貨率是否有管理？是否知道影響準(zhǔn)時(shí)交貨及長交期的主要因素？
4 銷售產(chǎn)品如何分類？主要分類依據(jù)是什么？
5 銷售模式主要為何？（EX:分銷/直銷、批發(fā)/零售、總代理/代理）
6 銷售部門是否獨(dú)立運(yùn)作? 如何管理?
7 銷售部門和生產(chǎn)部門是否有結(jié)算關(guān)系? 如何管理?
8 銷售部門是否有自己的應(yīng)收款賬本？如果有，是否跟財(cái)務(wù)賬保持一致？若有差異，造成差異的原因是什么？
9 銷售部門重要的憑證和報(bào)表為何？
10 有無使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行銷售管理？使用狀況如何？
基礎(chǔ)信息
Ø 業(yè)務(wù)員管理
11 業(yè)務(wù)員或銷售部門如何進(jìn)行業(yè)績考核?
12 業(yè)務(wù)員考核的政策或方法變化周期有多長？有無特殊情況？請(qǐng)分別舉例
13 業(yè)務(wù)員考核需要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有哪些？需要怎么計(jì)算這些數(shù)據(jù)？
14 業(yè)務(wù)員是否有信用的管理？具體政策如何？
15 是否管理到每個(gè)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用、收入、毛利、發(fā)貨結(jié)構(gòu)、新客戶發(fā)展？
Ø 客戶管理
16 現(xiàn)有客戶大致數(shù)量或分布狀況？
17 客戶是否分等級(jí)管理？怎樣分級(jí)？在業(yè)務(wù)上是否有區(qū)別?怎樣區(qū)別？
18 如何對(duì)進(jìn)行客戶分類和編碼？
19 客戶信息的收集保管方式？客戶資料是否共享？客戶間是否存在總分模式？
20 有沒有對(duì)客戶信用的管制？客戶信用額度如何制定？如何控制？
21 客戶是否享有不同的價(jià)格和折扣政策？如何確定？
22 客戶是否有銷售返利？如何執(zhí)行？
23 新客戶有哪些特殊管理？新客戶的增加流程是怎樣的？
Ø 價(jià)格管理
24 公司的報(bào)價(jià)系統(tǒng)是如何管理的？銷售人員對(duì)外報(bào)價(jià)是否一致？
25 產(chǎn)品報(bào)價(jià)涉及到哪些部門？各自分工如何？請(qǐng)簡單描述產(chǎn)品報(bào)價(jià)的過程？
26 如何制定銷售的價(jià)格政策？同一貨品如何根據(jù)不同等級(jí)客戶、不同訂單數(shù)量設(shè)定不同價(jià)格？如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行售貨價(jià)格的控制？
27 價(jià)格的調(diào)整周期一般為何？
28 企業(yè)的報(bào)價(jià)及審核流程為何？
業(yè)務(wù)流程
Ø 合同管理
29 企業(yè)的銷售合同類型為何？合同如何保管？
Ø 訂單管理
30 是否所有的銷售業(yè)務(wù)都需要簽訂訂單？
31 銷售訂單的操作過程和審批過程如何？
32 銷售訂單的類型有哪些？
33 訂單在簽訂時(shí)，需要掌握哪些信息？有哪些控制？在審批時(shí)，有哪些控制？
34 每周平均跟蹤處理的訂單數(shù)量是多少？
35 如何承諾訂單的交期？訂單接單至出貨一般周期？交期是否準(zhǔn)時(shí)？如果不準(zhǔn)時(shí)會(huì)是何原因？
36 客戶是否要求按客戶的生產(chǎn)進(jìn)度或預(yù)測進(jìn)行備料，然后按交貨指示交貨？
37 有無國外訂單? 如何管理?
38 客戶更改訂單的頻率有多大？更改訂單的原因通常是什么？
39 自身原因推單或改單的頻率有多大？原因是什么？如何處理？
40 是否有新品試制? 如何管理?
41 闡述訂單合同的評(píng)審過程？
42 訂單簽訂后如何傳遞和執(zhí)行？請(qǐng)圖示或概要描述
Ø 銷售管理
43 有分期收款銷售的業(yè)務(wù)嗎？
44 分期收款銷售的流程是怎樣的？分期收款的各期是如何劃分的？
45 確認(rèn)發(fā)貨的條件為何？銷貨的主要流程？
46 銷貨前需不需要進(jìn)行檢驗(yàn)？是自己檢驗(yàn)還是客戶檢驗(yàn)？不合格作何處理
47 銷售業(yè)務(wù)過程中，是否有專用的計(jì)量單位，對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)、倉庫使用的計(jì)量單位，是否存在換算率不固定的情況？請(qǐng)分別列出。
48 開制出貨單或銷貨單時(shí)，制單人能否確定庫存商品所在的倉庫？如果能確定，是否有權(quán)指定銷售哪一批商品？
49 是否有異地倉庫？是否有針對(duì)異地倉庫的發(fā)貨計(jì)劃？如果有，則發(fā)貨計(jì)劃如何確定？
50 銷售部門與倉庫的單據(jù)傳遞流程如何？
51 對(duì)客戶逾期未提貨的情況，如何處理？
52 有沒有直接銷售原材料的情況？有沒有搭贈(zèng)品的情況？
53 銷售貨物到達(dá)客戶的反饋方式？
54 銷售退回如何處理？退回形式？貨物退回能否追蹤到訂單？
55 是否存在發(fā)貨給客戶，客戶領(lǐng)用或銷售后才結(jié)算的業(yè)務(wù)？
56 是否存在散件發(fā)貨的業(yè)務(wù)（客戶訂單訂購的是成品，發(fā)貨時(shí)將零組件發(fā)給客戶，到客戶處安裝調(diào)試）？
銷售賬款處理
57 通過哪個(gè)環(huán)節(jié)確認(rèn)銷售收入？（銷貨單、銷售發(fā)票）
58 如果是銷貨單確認(rèn)收入，增值稅是否在確認(rèn)收入時(shí)一并上繳？
59 是否存在銷貨確認(rèn)的收入與開具銷售發(fā)票的收入不一致？如果有這種情況，如何處理？ （單到回沖、單到補(bǔ)差）
60 銷售發(fā)票如何開具？
61 是否使用防偽稅控系統(tǒng)？防偽稅控系統(tǒng)的版本情況？與銷售發(fā)貨之間有什么先后關(guān)系？
62 銷售和財(cái)務(wù)是否都統(tǒng)計(jì)銷售欠款？口徑是否一致？在途欠款是否需要統(tǒng)計(jì)？
63 預(yù)收賬款是否需要開具發(fā)票？預(yù)收款的處理流程？
64 回款如何確認(rèn)？是否核銷發(fā)票？如何核銷發(fā)票？
65 分期收款的業(yè)務(wù)模式下，如何查看賬款，和客戶核對(duì)？
66 賬款催收部門？收款部門？財(cái)務(wù)收款是否要求業(yè)務(wù)認(rèn)領(lǐng)款項(xiàng)？
67 賬齡分析的區(qū)間如何設(shè)置？分析哪些項(xiàng)目？
68 需要管理的銷售費(fèi)用有哪些？這些費(fèi)用的來源是什么？
69 銷售費(fèi)用如何分?jǐn)�？如何統(tǒng)計(jì)？
70 銷售費(fèi)用報(bào)到財(cái)務(wù)核算的流程是怎樣的？
71 折扣（商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣）形式有哪些？怎樣執(zhí)行？
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